月額２万円の少額取引でも、その取引が数十年に及ぶ場合には１千万円を超えることもあります。小さな取引と馬鹿にする必要はないのです。むしろ新規の単発の３００万円の取引（実は利益率が低い）よりも重要なのです。

この記事は、弊社情報誌way to the Top2010年08月号に記載されているものです

生涯価値

顧客の生涯価値ということを考えたことはあるでしょうか。

たとえば、税理士事務所であれば、月額２６千円の顧問報酬で契約したとすると、２６千円×１６ヶ月（決算料４ヶ月）＝年間４１６千円の売上となります。この顧客は飛躍的な業績も実現できなかったが、幸いにも３０年続いたとすれば、４１６千円×３０年＝１，２４８万円の生涯価値を持つ顧客ということになります。税理士業の場合は、取引が排他的で２つ以上の税理士と契約するということは稀です。顧客の税務経理のシェアーを１００％受注するというスタイルなのでこのような計算が可能となります。月額が２６千円という少額な取引でも、税務会計シェアーの１００％を受注することで、生涯価値が１，２４８万円なります。ただ税理士業務は労働集約型のサービス業ですから、この金額はあくまでも売上で、ここから人件費が出ていくことにりますが・・・。

このような生涯価値という考え方は、税理士業に限ったことではありません。
例えば、車の販売を行っている会社が、２５歳の男性に３００万円の車を売却すると、利益率が２０％だとして、６０万円の利益となります。この顧客が５年毎に車を買い換えたとすれば、６０歳までに７回買い換えることになります。収入や家族構成の変化から車種は変わっていくものですが、仮に変化せずに３００万円の車を購入し続けたとすれば、この顧客からの売上は３００万円×７回＝２，１００万円になり、得られる利益は２，１００万円×２０％（利益率）＝４２０万円になります。そして車の場合にはエンジンオイルの交換やタイヤの交換、車検などのメンテナンスからも利益を得られます。仮に年間５万円の利益を得られるとすれば５万円×３５年＝１７５万円になり、この顧客の車に関するすべてのニーズをこの会社が満たすことでトータル４２０万円と１７５万円＝５９５万円の利益を得られます。

もしもこのような顧客を１００人確保すれば、３５年間で５億９，５００万円（１年あたり１，７００万円）の粗利を得られることになります。たった１００人の顧客を管理するだけですから、どれほどの従業員が必要でしょうか？社長一人でも可能かもしれません！つまり、粗利のほとんどが社長の給与となってしまうかもしれないのです。
メンテナンスによる利益がオートバックス（他社）に取られると４２０万円×１００人＝４億２千万円（１年あたり１，２００万円）になってしまいます。顧客の車の会社に対する忠誠心（ロイヤリティ）を維持することで、年間５００万円も多く利益が得られることになるのです。

他にも書類保管業を行っている会社があったとします。この会社が法人顧客と月額２万円の保管料の契約を結んだとすると２万円×１２ヶ月＝年間２４万円となり、この契約が３０年続いたとすれば、２４万円×３０年＝生涯価値が７２０万円となります。この書類保管業務は車の場合と異なり、排他的な継続業務となります。A書類はA会社に、B書類はB会社に保管を依頼することはありません。つまりこの顧客の書類保管ニーズを１００％を得られる契約を結んだということになります。

この書類保管を行っている会社が、オフィス環境の改善を事業領域としており、書類の保管業務がお客様のオフィススペースの有効活用を目的としたアウトソーシングであると認識しています。その他にもあるオフィスのニーズを満たしたいと考えています。具体的には新入社員や組織変更に伴うデスクや椅子、パーティションの新規購入や処分。電気工事やLAN設備工事などオフィスから発生するニーズの全てを満たすことができれば、たった一つの顧客の生涯価値はとんでもない金額になります。