戦略を全社員と共有する経営（３）
引き続きway to the Top 2008年8月号でとりあげた『戦略を全社員と共有する経営』です。
エドワード・ジョンズの例
『フォーチュン』誌の「最も働きがいのある企業』の常連になっているエドワード・ジョンズの社員に戦略について質問をすると、おそらく37,000人のほぼ全員がきちんと応えることだろう。
「信頼できるファイナンシャル・アドバイザーに、フェース・トゥ・フェースで気軽に相談し、投資判断を任せたいと思っている保守的な個人投資家のニーズに焦点を合わせ、一人のファイナンシャル・アドバイザーが支店を運営する体制を全国展開し、そのために、現在1万人いるファイナンシャル・アドバイザーの数を2012年までに1万7千人に増やすこと。」がエドワード・ジョンズの戦略ステートメントです。
この文章から、顧客は「投資判断を任せたいと思っている保守的な個人投資家」となります。つまり、「自分で判断したい顧客（積極的顧客）」、「自分で売買したい顧客（超積極的顧客）」、「法人顧客」は、同社の顧客ではなり得ない事になります。例えば「自分で売買したい顧客」を顧客とする場合、オンライン取引のシステムを構築する必要がありますが、同社では、このような投資は、戦略ステートメントに反する行為となり、採用されることがありません。日本の証券会社を見つめてみると、オンライン取引のシステムを導入したり、個人営業部隊を増強する為に採用を強化したり、法人営業を強化するために上場部門を強化したりと、まるで日本中にいる全ての投資家を顧客としようとしているかのようです。他の証券会社間も同様の施策であり、名前が違うだけで、同じように見えてしまいます。また投資も中途半端なものになっています。
同業他社の戦略ポジションはどうなっているのでしょうか？
メリルリンチ 「金融資産25万ドル以上という富裕層の退職後の金融ニーズにもれなく応える。」、ウェルズ・ファーゴ 「顧客の金融資産におけるシェアを3倍に拡大する。」、LPLファイナンシャル 「クライアントは消費者ではなく、ファイナンシャル・アドバイザーである。」
この様に、各社様々な戦略ポジションを考えています。
※参考文献
Harvard Business Review July 2008 7月号 デイビッドJ.コリス著 マイケル G.ルクスタッド著
日経文庫 『ポーターを読む』 西谷洋介著
続きは、次回で
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藁信博税理士事務所／藁会計事務所
