戦略を全社員と共有する経営（２）
引き続きway to the Top 2008年8月号でとりあげた『戦略を全社員と共有する経営』です。
トレードオフ
何かを「取る」ということは、何かを「捨てる」ということになるかもしれません。この様なことを専門用語で「トレードオフ」といいます。
営業部隊を例にとってみると、ある企業が顧客への訪問回数や訪問頻度などの量を重視する戦略をとった場合、営業部隊はできるだけ効率よく顧客をカバーする方法を構築することになります。例えば、営業拠点は顧客に近いところに設けることになり、営業資料は、使いやすく、わかりやすい基本的なものとなるでしょう。一方で質を重視する戦略をとった場合には、効率が悪くても、営業を顧客グループ別に専門化し、より専門性を高めるために営業部隊を強化する為の教育コストが多くかかることになります。採用段階で、人材の質をチェックすることも考えなければなりません。
この二つを企業内に混在することも考えられますが、多くの困難を伴うことになります。例えば、訪問の回数を増やそうとすれば、トレーニングを行う時間が無くなり、訪問準備をする時間も僅かとなってしまいます。他方を無視するのはナンセンスですが、限られた経営資源を有効に活用、他社との差別化を考えれば、どちらかに重点を置かなければならないでしょう。
この様なトレードオフの関係はたくさんあります。ファミリー向けの製品やサービスは、若年層や高年齢者層、富裕層には受け入れられませんし、車でいえば燃費とスピードはトレードオフの関係にあります。
※参考文献
Harvard Business Review July 2008 7月号 デイビッドJ.コリス著 マイケル G.ルクスタッド著
日経文庫 『ポーターを読む』 西谷洋介著
続きは、次回で
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藁信博税理士事務所／藁会計事務所
