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経営に関することや会計事務所、税理士事務所の日常業務について綴るブログ |
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« 2006年10月 | メイン | 2006年12月 »
コンサルタントのジェイ・エイブラハムは、売上をのばす方法は、３つしかないといっています。�仝楜劼凌瑤鯀�やす、��顧客の購入数量を増やす、�８楜劼離螢圈璽箸鯀�やすの３つです。そして、一つの要素を集中的にあげるのではなく、全ての要素を引き上げるべきだと言っています。
つまり、顧客数 １００人×購入数量 １００円 × リピート １回＝売上 １万円であれば、２００×１００×１＝２万円にするのではなく、１２５×１２５×１．２５＝約１万９千円（約２倍）にする方が、効率的だと説いています。確かに顧客数を２倍にすることは本当に大変ですが、各要素を２５％ずつ引き上げることはできそうな気がします。
信用金庫は、都銀に比べれば非効率的な昔ながらの営業をやっていますが、都銀から切り捨てられた顧客を得て顧客数を増やし、顧客との接触回数を増やすことで、融資ニーズにを探しだし、購入数量やリピートを増やして収益を増大しています。
効率化は、企業における課題の一つですが、都銀は「顧客との接触」という最も重要な部分を効率化の対象としました。そして間違えであったと認め始めています・・・。
都銀の支店長が「今の銀行の問題点は、効率を求めすぎたことだ。」と・・。
つまり、顧客毎の収益管理を行うことで収益の拡大を目指したということです。これは収益の多い顧客には更なるサービスを提供することで収益の増大を図ろうとすることであり、一方で収益の上がっていない顧客との取引は少なくなっていきます。
顧客毎の収益の測定 ＝ 優良顧客との取引の増大 ＝ 優良ではない顧客の切り捨て
顧客の潜在及び顕在ニーズを探るには、お客様との接触の頻度や深さが決め手となります。
金融不安の中で金融機関は、収益拡大の為に効率化を迫られました。
都銀は顧客との接触を効率化することで人件費を削減したのです。
その結果、「銀行さんは、ぜんぜん来なくなった。」、「昔はメインバンクとして、当社のことをよく理解してくれたけど、最近はそうでもないな〜。」といった話が出てきているのです。
３ 準備、準備、準備
私たちは、何事もplan do sea だと考えています。
たとえば、３月３１日が決算末である会社に対して・・。
３月１日に「決算準備のお知らせを」を送った上で、訪問して、決算の対策について社長と打ち合わせします。
６月１日に「役員報酬改定のお知らせ」をおくります。平成１８年度の税制改正で役員報酬が損金に算入されるためには、定時同額でなければならない、改定の時期は、株主総会の時期となったためです。
８月、２月には「中間消費税のお知らせ」、１１月には「中間法人税、消費税のお知らせ」や「年末調整のお知らせ」をおくります。
これらは、全てクライアントが何か財務的、税務的に行わなければならないことの「きっかけ」として、一律に郵送するのです。
税金対策を行なわなければならない時に、決算が終わってからでは、ほとんど何もできません。
また、決算予測がしっかりできて初めて意味ある税金対策ができ、決算予想が非常に重要となります。
しかし、４月１日に１年後の決算予想をしたところで、その精度は景気予想といっしょで、ただの当てづっぽとなります。しかし、半年後の１０月１日に３月３１日の決算予想をおこなえば、４月１日におこなった決算予想よりも、精度が上がるでしょう。
当事務所は、毎月訪問して何をしているかというと、将来の話をするということです。終わった話も重要ですが、より重要度が高いのは、将来のことであると考えています。
税金対策だけなの？
この続きは、次回に・・・・。
企業の最も重要な目標は、「まず存在すること」とＰ・Ｆ・ドラッカーが言っています。そして存在するために企業は、顧客を創造し、利益を上げなければならないとも言っています。
そして経営者は経営をすべき人です。つまり、話すのが上手いとか、人間ができているといったことで評価されるのではなく、経営者が下した判断が会社にどの様な影響を与えたか、会社の目的を実現したかで評価されます。また、軍隊の様に命令をする職務ではありません。
人の能力には限界があるわけですから、全てを命令し監督するのではなく、経営を担う人々を導く人であり、その為に正しい意志決定するのが経営者の役割です。
議論すべき相手を排除することで、議論を止めて自分の考えを守ることはできます。
企業が、動物農場の様に内向きの思考になっているならば、既に腐敗や堕落が始まっています。動物農園の豚以外の動物達は、外の世界に逃げ出しませんでしたが、従業員や顧客は逃げ出してし、企業は遅かれ早かれ市場から淘汰されてるでしょう。
そう言えば、どこかの国がＧＮＰ２位だと国民に説明し、われわれは豊かになったのだと言っています。社会保障の充実の為といって税金の再調整を言っていますが・・・。
動物農場の大まかなあらすじ
農場で飼われていた動物たちは、豚の爺さんの遺言である「人間こそ、われわれの唯一の真の敵である。動物から搾取する人間を追放しろ！」により、秘密裏に結束します。
ナポレオンとスノーポールと言う二匹が豚の爺さんの後継者となり、豚たちは爺さんの教えを一つの思想体系にまとめ、やがて人間を追い出すことに成功します。ナポレオンやスノーポールたちが中心となり、動物たちは自分の農園のために力をあわせて働きます。
初めのうちは、収穫量も上がりうまく運営されていました。
しかし、スノーポールに嫉妬したナポレオンは、自ら育てた獰猛な犬を使ってスノーポールを追放し、頭の良い豚の委員会が農園を取り仕切ることを宣言し、農場を管理（実質的にはナポレオンが管理）するようになります。
ナポレオンと動物達との接触は次第に少なくなり、姿を現すときには、獰猛な犬に警護にあたらせます。また動物の中で優れている豚達だけは人間の残した家に住むようになります。ナポレオンにとって不都合な出来事は、制度の修正により正当化するか、追放したスノーポールの仕業とし、加担した動物（濡れ衣）を動物達の前で処刑することで、動物達を沈黙させます。
動物農場は、いつのまにか豚のための農場になっていました。再調整と称して動物達の配給を減らします。支配者である豚は「人間が支配している時に比べれば、われわれの生活は良くなっている。」と数字を挙げて説明しますが、頭の悪い動物は、昔のことを覚えておらず、それをただ信じるのでした。一方で支配者だけが、贅沢をし、まるまると太っています。
相変わらず貧困と厳しい労働に追われる動物たちとは裏腹に、豚たちは人間の服を着て近隣の農場主たちと取引を始めます。豚たちは二本足で立ち人間たちとパーティーを開き、禁止されていた衣服を身につけ人間と盃を酌み交わす豚たちは、もはや、どれが人間でどれが豚なのか区別もつかない光景になっているのです。
サーバーがおかしくなって、しばらく更新できませんでした。
今後は、定期的に更新できる予定です。
共産主義にかかわらず、資本主義においても権力というものが定着し永続すると、その権力は必ずや腐敗し、堕落します。企業においても、同様なことが起きます。ジョージ・オーウェルの『動物農場』を紹介しましょう。
大企業に仲間入りするために事業を始めたわけではありません。
しかし、創業者として作り上げた組織が、自分の人生が終わるとともに、市場から退場を迫られるのは、寂しいものであると思います。経営者には次世代においても成長し続ける礎を作る責任があるように思われます。
アメリカで、すばらしい成長を遂げている企業を分析した書物（注１）があります。
その本では「偉大な企業では、第五水準の指導者が持続性のある規律の文化を築きあげている、これに対して飛躍を持続できなかった比較対象企業では、第四水準の経営者が強烈な力を発揮し、ひとりで組織に規律をもたらしていた。」と述べています。
ここで言っている「持続性のある規律の文化」というのは、決して官僚主義的なものを目指すということではなく、例えば、ほとんどの組織は日本一又は世界一になれればすばらしいと考えていますが、日本一や世界一になれる部分を見つけ出す規律と、可能性を現実に変えるために必要な点を全ておこなう意志を持ち、実行に移すということです。
注１
ビジョナリーカンパニー２ 飛躍の法則 ジェームズ・C・コリンズ著
なぜ中小企業は衰退、退出してしまうのでしょうか。
理由の一つに、変化の激しい小さな市場において経済活動を行っており、その市場の変化に取り残されてしまうことだと思うのです。
また、たった一人の才能では、一瞬の成功は納めることができても継続的な成長は得られないのです。つまり中小企業は創業者の個人の能力に大きく依存しています。例え法人という組織形態で事業を行っていても、特に創業時から一定の規模に対するまでの企業は創業者の個人プレーであることが多いのです。
自らの成長に応じて、自己変革できた一部の企業が大企業の仲間入りをするのではないでしょうか？
目映いほどの才能により輝ける時間はあまりにも短い。
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「中小企業の将来はどうなるんだろうか。」に関して、どう考えていますか？
ＴＶや新聞を漠然と読んでいると「技術を持った中小企業は今後も発展を続けるが、その他の中小企業は大企業との競争に敗れて消滅してしまう？」と考えているのではないでしょうか。
私自身、そんなことを実際に考えたことがなかったということもありますが、漠然とその様なことが、マスメディアによって頭の中に植え付けられている様な気がします。
しかし、データによると１９６０年から２００１年までの約４０年にわたり、中小事業所の従業者数は増え続けているのです。また、中小企業白書によると「中小企業と大企業は、市場において棲み分けが出来ている。」としています。それは中小企業が大企業に比べて労働集約的な性格が強く、また、需要が多種多様にわたり、消費者の嗜好の変化等によって絶えず変化する分野において、大企業が参入するには小さい市場であると分析しています。個別には「中小事業所は大事業所に比べ急成長し、また退出率が高く、ごく一部が大事業所となり、中小事業所は次々と生まれる。」と分析しています。つまり、中小企業は、それぞれが起業、成長、衰退、退出といった大きな変化の中にあり、今後も日本経済の中で重要な地位を占める存在で、決して大企業に押しつぶされるだけの存在ではないのです。
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